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Revue de Management et de Stratégie
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Comment lire les émotions pour mieux négocier






Derrière une manifestation de joie, de peur ou de mépris, votre interlocuteur communique des informations sur ses intérêts qu’il convient de décoder.



 
Il a été largement démontré que les émotions ont une grande utilité en négociation. Elles jouent le rôle d’une véritable boussole qui nous permet de savoir si nous sommes sur la bonne route pour parvenir à un accord. Ces émotions, de notre côté ou celui de l’autre partie, nous permettent aussi bien d’avoir un impact positif dans la prise de décision, la créativité et la création d’un lien de confiance avec l’interlocuteur, qu’avoir un impact négatif quand celles-ci sont dans la démesure (repli sur soi, défiance, comportement borné voire obtus, etc.)
 
Nous savons depuis les travaux de John Grinder et de Richard Bandler (inventeurs de la programmation neurolinguistique, NDLR) que la communication ne se résume pas aux mots. Il faut aussi prendre en compte l’expression corporelle et la prosodie (tonalité de la voix, intonation, accent…). Comprendre ce que l’autre veut nous dire lorsqu’il manifeste des émotions est un ressort puissant pour parvenir à un accord plus facilement.
 

La distinction entre « intérêt » et « position »


  N’oublions pas de différencier « intérêt » et « position » dans la négociation. L’intérêt est la motivation, l’objectif qui me pousse à négocier, alors que la position est l’unique moyen envisagé pour satisfaire cet intérêt. Par exemple, si je demande une augmentation  de 5000 euros à mon patron, ma position est la valeur affichée de 5000 euros alors que mon intérêt pourrait être le souhait de pouvoir acheter une voiture pour ne plus prendre les transports en commun.
 
Si l’on se réfère aux travaux de Paul Ekman, psychologue américain qui a inspiré la série télévisée « Lie to me », certaines émotions s’expriment de façon universelle sur le visage (la colère, la tristesse, la peur, la surprise, la joie, le dégoût, et le mépris). « Universelle » signifie qu’elles se matérialisent de la même façon quel que soit notre âge, notre sexe ou encore notre culture.

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Publié par Julien Pelabere, Docteur en négociation et conférencier à l’université la Sorbonne sur le thème de la négociation et de la vente complexe, sur Hbrfrance.fr
 







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