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Revue de Management et de Stratégie
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Les coulisses des marchés publics




Rédaction de la RMS


A l’occasion de la parution de son ouvrage « Les coulisses des marchés publics », Olivier MAMAVI nous livre des clés qui facilitent l’accès des entreprises à la commande publique. L’auteur est un spécialiste des marchés publics. Docteur en sciences de gestion, il enseigne l’intelligence économique en école de commerce et intervient également comme consultant-expert auprès d'entreprises et de donneurs d'ordres publics.



Les coulisses des marchés publics
Pourquoi ce livre sur les marchés publics ?

Il s’agit d’un ouvrage académique qui tente de combler un vide. Les marchés publics représentent entre 8 et 25% du Produit Intérieur Brut (PIB) en fonction des pays. Pourtant, peu d’études tentent de comprendre le processus d'attribution d'un marché : comment est la décision d'un donneur d'ordre public (état, collectivités, organisations publiques) de sélectionner ses fournisseurs ? En fait, savoir de quelle manière l'attribution d'un marché peut être améliorée ou influencée est un enjeu fondamental, tant pour les acheteurs publics que pour les entreprises. L'ambition de ce livre est donc de comprendre, d'expliquer, et même de prédire, cette décision publique.

Quelles sont les principales révélations qu’apporte l’ouvrage ?

En fait, le livre analyse le lien entre l'environnement relationnel des entreprises et leur performance. Il tente de comprendre quelles propriétés relationnelles favorisent l'accès des entreprises à la commande publique. Il met à jour le rôle des réseaux d'alliances au sein des marchés publics. L'organisation de ces réseaux révèle qu'il existe bien des propriétés relationnelles qui favorisent l'attribution d'une commande publique.

Pour montrer cela, le livre décrit la façon d'organiser, efficacement, des manœuvres de coopération pour obtenir des appels d'offres. Il présente une démarche qui explique comment les réseaux d'alliances influencent l'attribution des marchés publics. Enfin, il propose une solution originale qui permet d'exploiter des données ouvertes (opendata) et massives (bigdata) issues de ces marchés publics.

Alors, comment les entreprises peuvent-elles exploiter leurs réseaux pour gagner plus d’appels d’offres ?

A partir d'une étude rigoureuse, nous avons conçu un modèle qui permet aux entreprises d'obtenir des marchés publics. Ce modèle propose d'organiser des manœuvres d'alliances qui reposent sur un jeu d'influence autour de 4 règles simples:
  1. s'intégrer dans le plus grand réseau d'alliances ;
  2. s'associer à un partenaire ayant déjà beaucoup d'alliés ;
  3. s'appuyer sur des liens solides 
  4. devenir incontournable au sein du réseau.
 
Sur quoi reposent les résultats de votre étude ?

Cette étude repose sur l'exploitation de données issues de l'observation  des marchés publics français.  Cette démarche a nécessité un protocole particulier qui s'est déroulé en quatre étapes principales : la collecte, la normalisation, le stockage et l'analyse des données. Nous avons observé 4.242 transactions de marchés publics dans lesquelles sont impliquées des alliances stratégiques. Cela représente 10.377 relations de coopérations entre 6.563 entreprises.

Au final, quel est l'intérêt de cette étude ?

Notre étude permet d'envisager une nouvelle génération d'outils d'aide à la décision pour les entreprises. Par exemple, un système de recommandations de liens pour former des alliances. Ce serait une application de l’intelligence économique qui permettrait d'aider les entreprises à sélectionner les bons partenaires pour gagner des marchés ou à trouver un positionnement central dans un réseau pour augmenter leur performance.
 
Ne craignez-vous pas d'alimenter la polémique sur l’importance des réseaux dans l’attribution des marchés publics ?

Au contraire. Parce que c'est l'ignorance qui augmente les préjugés. Notre livre permet, quant à lui, de démystifier l’importance des réseaux dans les marchés publics en démontrant clairement comment  l'environnement relationnel influence l'attribution. Une bonne compréhension du rôle des réseaux réduit l'asymétrie d'information entre les entreprises. L'ouvrage donne des clés pour ne pas subir mais exploiter les réseaux.  En fait, il s’inscrit dans les fondements de l’achat public. C’est-à-dire qu'il devrait faciliter l’accès de tous à la commande publique, faire respecter l’égalité de traitement et favoriser la transparence.
  
MAMAVI, O. 2015. Les coulisses des marchés publics. Manoeuvres d'alliances et influence des réseaux, aux éditions l'Harmattan. 
 


Rédaction de la RMS




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